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    谈:空压机行业难缠型客户
    时间:2017-02-16 关键词:

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     一个有经验的空压机销售人员,通常能通过“信息收集及分析(扫街)、客户筛选、制定拜访计划、接近、判断、说服、促成、成交”等流程步骤完成销售工作。但在整个销售过程中会遇上各种各样的客户,到底该怎样来分辨及应对不同类型的客户,促成客户即时购买或完成销售的“临门一脚”呢?以下针对六种常见客户类型提出的应对技巧可以做为大家参考。

     

    客户

     

    第一种:喜欢挑剔型

    客户表现:这类客户思考周密,能够在产品或服务的细节方面发现毛病和缺点,并对销售人员采取苛刻、强硬的态度,期待客服人员来解决这些问题。

    心理诊断:客户是一个“追求完美”的人,也是一个心细的消费者,如果销售人员能把他所挑剔的“问题”解决了,客户签单也就有希望了。

    应对技巧:接受客户不良的情绪,允许客户发泄心中的不满,仔细地倾听客户的“挑剔”,让客户感到你在尊重他。从客户的角度来理解客户挑剔的原因,让客户感觉你已经与客户在“同一频道”。避免责备客户,学会在适当的时候进行道歉。最后,提出解决方案,解决客户问题,满足客户的需求。

    第二种:犹豫不决型

    客户表现:通常客户不会立马下决心购买;常常表现为顾虑、不安,恐怕自己考虑不周而出现差错,并希望有人当参谋。

    心理诊断:客户往往希望他人能为其当参谋,并且这种类型的客户还会将这种想法较为明确地告诉销售人员,而这种类型的客户本身又都是比较敏感的,一旦感觉到了比较浓的推销意味,便会产生不信任感。

    应对技巧:接待这种类型的客户时,销售人员不可马上直白地推销客户所需的产品,而应是“暗渡陈仓”,先实事求是地介绍有关空压机或服务的情况,让客户自己从中作比较后,再选择产品。

    第三种:傲慢无礼型

    客户表现:此类客户往往目空一切,看似“高大上”,其实不一定。客户很喜欢销售人员奉承他、夸赞他和恭维他。

    心理诊断:这类客户往往喜欢导购给予“戴高帽”,最好是多尊称他的头衔;而且,试着找出他最高的哪顶“帽子”。注意马屁要拍对地方,才有更大的效果。

    应对技巧:暂且把你自己忘记,此时别把自己太当回事。切忌不能和客户在沟通中发生冲突,要知道,你赢了,沟通就终止了;你输了,可能客户会给你“惊喜”;所以,让他觉的你是真心推捧他,他的自尊心才能得到满足,此时成交才有可能性。

    第四种:牢骚抱怨型

    客户表现:这种类型的客户遇到一点不满就牢骚满腹,抱怨不已,非常固执。

    心理诊断:发泄是人类在情绪激动时采用的一种正常方式,它能起到释放和镇静的作用。此类客户,常常会为他能够当着销售人员的面或购物现场发泄心中的“牢骚抱怨”而满足,其目的就是让推销者当场解决他心中的“结”。

    应对技巧:对于这类客户,千万不能回避,敢于笑脸相迎才是一个合格导购所为。不能阻止客户发泄不满,你可以让他尽情发泄。因为这时客户需要的是“发泄过程”所起到的作用。另外,要学会忍受客户的发泄,俗话说:“有抱怨才有生意”,倘若你试图阻止客户表达他的感情,你反而会使他恼羞成怒。因此,聪明的销售通常会选择沉默,让客户知道你正在听他说。当他发泄时,你要不断地点头,不时恰当地“附和”客户,并保持眼神交流。

    第五种:善于比较型

    客户表现:这类客户购买没有任何障碍,只喜欢“进行比较”,经过反复比较以后,觉得“购买合适”就会产生购买。

    心理诊断:客户善于与市场竞品在心理上“作比较”。比如同样的压力、排气量和功率,市场竞品售价是8万元左右,最后客户和你谈成价格是7万元,这类客户就会立马感兴趣,认为“买的值”。

    处理技巧:应多给这类客户进行一些“比较性”介绍,让客户“再比较”,一旦客户觉得该你公司的产品,在质量、价格及销售服务等方面好于同行时,客户就会觉得这是个难得的好机会。

    第六种:防范型

    客户表现:这类客户表现为,不管什么空压机品牌的销售给他推销,也不管销售推销什么、有什么优惠,他总是会说:“我没有这个需求”或“我暂时不需要”。

    心理诊断:由于大家处于一个“推销”的时代,冷不防有时还有可能会碰上“骗子”,所以,这类客户就形成了一种防范心理。目前,这类客户越来越多。

    处理技巧:防范心理,一般人皆有之,但是,如果你喜欢下棋,有人要和你走一盘,况且你闲着没事,试想,你会不会考虑一下呢?这就是说销售人要抓住客户的“喜好”,在“喜好”上做做文章,投其所好,培养感情,再谈事情,如有需求,肯定能成。

    此类客户比较难做成,但做进去之后一般比较稳定,由于其防范习惯其他竞品很难再进去。所以,此类客户值得销售人员和企业花费精力去攻克。

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